面对激烈的市场竞争,湖北荆门石油大力推广“加油湖北”APP,通过APP多样化的营销活动和油非互动,提升客户消费粘性,按照“汽油增量增效,柴油稳量保效”的竞争策略,在APP营销上重点突出汽油增量,在部分重点加油站还将APP营销“一站一策”细化为“一客一策”,促进高标号汽油增量创效,12月1-10日高标号汽油同比增幅6%。
“目前,为应对市场激烈竞争,油气营销部要细化竞争方案,加大加油湖北APP营销推广力度,通过提前研判竞争形势,做好竞争性营销准备,深入库站经营一线,重点研究APP推广过程中遇到的实际问题,核心要以提升客户消费体验为中心,客户需要什么,客户怎么操作更方便,我们就要主动提供什么,建立服务竞争优势留住客户,同时将APP商城非油品商品品类进一步丰富,加油后客户用券选择更多,充分发挥汽油增量的思路,实现创效。”
在成品油经营例会上,荆门石油经理金政权要求经营管理人员以直面市场竞争为核心,针对客户需求改进加油站服务,提升加油湖北APP在汽油经营中的融合和主推作用,以精心调研、精细施策、精准营销的“三精”要求,落实APP营销推广,重点突出汽油增量,为年底经营打好收官战。
精心调研,从需求出发定制APP营销。“走进库站店,解决在一线”是荆门石油落实“一站一策”经营开展的重点工作,结合6月推出的“加油湖北”APP营销推广,市县两级机关管理人员加大一线加油站、易捷便利店下站频率,不仅在加油站调研市场竞争、投资改造等工作,还主动参与加油站服务及“加油湖北”APP推广,每周定期为加油站带班加油及服务,直接与客户交流,对客户需求较大、反应较多的APP使用问题予以梳理,掌握客户第一手需求,及时上报信息管理部门,针对性解决。油气营销部定期收集各经营管理部门一线工作情况,结合县市公司反馈,根据客户的实际需求,针对性制定加汽油满200元赠送洗车等定置化营销方案。
精细施策,以油非互动聚拢客户。在“加油湖北”APP营销推广中,荆门石油油气营销部及5家县市公司细化为“一客一策”,重点针对汽油营销客户,一是针对周边社区客户,对APP绑卡客户优惠券使用及时在社区发布通知,开展易捷送货上门等服务,方便客户消费;二是针对私家车APP绑卡客户,开展汽油加满200元赠送价值15元自动洗车券,同时赠送“满99减40元”易捷商城优惠券及高标号汽油消费赠券等多种营销手段,让私家车客户形成定期定点消费习惯,通过赠送的电子券开展“油非互动”,提供私家车客户需要的粮油、卫生用品、洗护用品等居家实用的商品,建立与客户互动营销,稳定客户消费;三是针对公务车辆,采取限时直降优惠活动与APP闪付优惠活动组合的方式,让集团客户享受优惠,锁定大客户消费,通过精细化分类营销,不同类型的客户消费体验得到明显提升。在荆门石油武荆高速京山停车区加油站12月上旬汽油增幅同比达到13.1%。
精准营销,让优质服务粘住顾客。方案再好,重在营销。荆门石油在为不同消费者量身制定优惠方案的同时,还特别注重营销方案的落实,通过精准营销将优惠直接传递到目标客户,在加油站通过LED显示屏及地面广告,将营销传递到加油站加油及消费非油商品的客户,利用微信、客户微信群及微信公众号等新媒体推送营销方案,将优惠活动传递到微信会员客户及关注微博等经常使用手机的客户,加油站还通过客户微信群及员工朋友圈将营销方案分享,通过不同路径的营销,将营销活动精准的传递到不同类型的客户,部分加油站还试点开展微信预约送货上门、免费提供道路救援服务、设立休息室等十余项便民服务措施,为客户提供优质服务。
“加中石化油,花更少的钱,跑更远的路”,荆门石油将“加油湖北”APP与汽油营销、非油销售融合,汽油营销品牌也在荆门地区深入消费者心理,以高品质商品及优质服务,得到消费者认可。
(王锐?周芳)