“王总，过几天汽油价格可能会有所变动，按照你们现在的用油量，过几天送油是不是多备些？”浙江永康石油客户经理吕跃林对物流大客户王总道。“我今天来就是为了这件事，吕经理帮我合计合计，按照我的库存，备油量多少合适？”王总蹙眉拿出货单细细思量。

2019年以来，永康石油面对严峻市场竞争，果断调整营销政策，以一户一档一策为抓手，分客到人，直分销每位客户经理积极维护各自手上客户，通过走访细致排摸客户情况，帮助客户做出精准分析、判断，高效为客户制定用油策略，以精细、贴心服务为客户提供最大实惠。除此之外，永康石油通过地毯式走访建筑工地、建设工程、物流等客户，最大限度挖潜增效。1-7月份，直分销汽油销量完成年进度80%，同比增长67.5%。

为了更好提高客户忠诚度、提高客户走访质量以及更好为客户制定用油策略，永康石油根据客户行业类型、地理位置、用油需求等条件，制定需求方案，一户一档一策进行实地走访对接，将客户细节计入台账，以便更好为客户提供服务。直分销客户经理每月定期走访客户，及时为客户带去油品价格变化、市场动态等信息，与客户唠嗑中建立“亲人”般情谊，赢得客户信赖与认可，增加客户粘性。

永康石油秉持“急客户之所急，当好客户智囊”的工作理念，提前为客户做好油品信息采集工作，分门别类制定方案，绝不放弃一个客户。与此同时，建立潜在客户档案，以每月增加5家新客户的目标，发挥集体智慧，研究制定方案，以“软性服务”赢得客户。

“吕经理，前天我听朋友说，其他加油站的价格比石化要低些啊，你看这个价格能不能……”新客户郑老板期待地看着客户经理吕跃林，吕跃林淡定道：“郑总，你看是这样的，你们这的用量不是很大，我们的价格虽然没那么灵活，但服务很灵活，你们储备量不能太多，而我们能随时可以给你提供用量，还有我们的信息是透明、公开的，我们的服务质量想必郑总深有体会……”“那倒是，你们的信息很及时，服务也是没得说。”郑总点头道。

一直以来，永康石油以“走亲戚”的走访方式，了解客户经营状况、思想动态，将一户一档一策更加细化。同时，为客户带去最新资讯、营销活动策略以及我司经营方针，让客户真正感受到我司始终与他们站在一起，实实在在为他们节省成本、得到实惠。

“有没有真心为客户排忧解难，其实客户心理门清。一户一档一策，并非虚言。若有什么做不到位的地方，我们立时更正，只有你比客户做得还细，客户才会信任你，才能提高客户忠诚度。”客户经理吕跃林感触颇深。

永康石油通过时时关注客户动态、更新客户信息、掌握客户思想意识、及时为客户更新方案，并不断细化服务、满足客户需求。切实将一户一档一策落到实处，以此增加客户粘性，助力扩销增量。

（金小盼）