“汽油增量增效，柴油稳量保效，在当前激烈的市场竞争下，如何保障企业经营效益，就要从汽油上下功夫，油气营销部一方面要紧盯加油站汽油销售，一方面还要重点从直分销发力，扩大汽油经营规模，增量创效。”
荆门石油在激烈的成品油市场竞争中，坚持“市场第一、效益第一、价值引领”的理念，从汽油营销上寻求效益突破，截至11月28日，公司汽油直分销已经率先完成全年目标计划，达到101.2%，领跑全省。
荆门地处江汉平原，市场辖区处于荆门石化和潜江地炼双辐射地带，是湖北中部地区成品油销售集散中心，加油站网点密集程度居全省第一，市场竞争尤为激烈，在激发汽油市场上，荆门石油通过全覆盖客户走访、差异化营销和深度融合市场整顿三步走的方案提升汽油直分销销售。
全覆盖客户走访拓市场
“王经理，贵站门前道路已经修整完毕，通车运行情况良好，车流也逐渐增大，未来随着周边车辆保有量和道路情况的好转，汽油销售肯定会节节增高，我们中石化高质量油品也将一如既往供应，今天我们过来主要是收集您的宝贵意见，为您量身定制营销方案，不仅让您购油少花钱，而且还可以开展润滑油销售等多方面业务合作，合作共赢！”
“洪经理，合作三年来，我始终相信您，相信中石化油品质量，您总是为我们经营考虑的很周到，我也正准备将加油站经营规模适当扩大，增加非油品销售。”
在荆门市东宝区乡镇社会加油站，荆门石油直分销特级客户经理洪维静沉稳应对成品油资源供应竞争激烈的情况，帮助客户解决经营问题，与客户达成长期汽油供油协议。
以客户为中心，不是一句空口号，而是荆门石油油气营销部年初制定客户走访计划的重要一环。该部门将公司客户分类分级定走访人，建立走访台账，实现季度全覆盖走访，重点加强客户意见反馈收集，解决合作过程中的实际问题，贯彻合作共赢的理念。同时，还适时开展“开单有礼”“积分回馈”等客户营销回馈活动，增强客户消费粘性。在油气营销部全员客户开发营销方案中，对公司员工开发直分销客户实行累计销量奖励，客户开发越多奖励的梯度就越高，充分调用员工的积极性，在公司形成“比学赶帮超”的客户开发氛围，客户开发同比实现10%的增长。
差异化营销为客户创效
“生意就是效益，不能为客户创造效益的合作都是短暂的，客户经理要站在客户的角度，去思考怎样去帮助客户实现最大的价值和利益，才能实现长期合作，巩固公司经营成果。”
荆门石油通过探索“一客一策”的方案，根据客户实际需求，制定差异化营销策略，让客户利益最大化，实现长期合作。
油气营销部建立国际原油变化监测通报机制，管理人员紧盯调价窗口，时刻关注国际原油价格的走势，特别是收集竞争对手的价格信息，掌握市场动态。针对不同的客户属性，对工程用油客户、物流用油客户及加油站分销客户制定专业化、个性化供油方案，实行客户分级差异化营销，在市场行情变化时，主动提前告知客户，为客户效益着想，以高品质真诚服务获得客户的肯定。同时，油气营销部还结合季节时令不定期开展农机用油等专项营销，10月，冬播用油同比增幅24%，在建筑业用油开展主动配送，降低客户用油成本，根据加油站客户的消费群体，还分别制定汽油及柴油专项营销，确保直分销销售稳步提升。
借力市场整顿扩展客户深度
在荆门市地方政府及县市职能部门的大力支持下，今年成品油市场整顿关停十余家非法成品油经营企业，收缴数百吨违法经营油品，取得可喜的成绩。荆门石油充分借力地方政府强力开展的成品油市场整顿工作，加大油品营销力度，之前因为价格原因流失的客户逐步回归，汽油直分销经营得到提升。
“在职能部门大力整顿成品油经营秩序的同时，客户经理要深入直分销客户，宣讲中石化油品质量管理与差异化营销理念，争取客户回流。”
荆门石油及时统计分析了当前市场竞争情况及客户需求，实行“一客户一策略”的专项营销方案，实现客户深度开发，通过把握市场和政策机遇，扩大直分销市场份额，为企业整体经营增量创效贡献力量。
（王锐??李霜）
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