▲工装领域卫浴国货研讨会现场
随着民族卫浴品牌的综合竞争力日益提升，零售端市场已占据绝对优势份额，但工程精装板块还没有大的突破，市场份额偏低。
那么，民族卫浴品牌如何提升曝光率？如何在工装领域与国际卫浴品牌竞争，成为“国货之光”？
8月26日下午，由中国建材市场协会卫浴分会、佛山市卫浴洁具行业协会、万科采筑联合主办的工装领域卫浴国货研讨会，在中国陶瓷总部剧场三楼会议室举行。万科采筑CEO都军亲率核心团队与会，从工装采购商的角度，与众多民族卫浴品牌共同探讨以上议题。
中国建材市场协会卫浴分会、佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵表示，民族卫浴品牌正在茁壮成长，追赶国际一流水平，甚至在工艺、设计等方面已超越国际卫浴品牌。从C端的销售额来看，民族卫浴品牌已占据市场份额达90%以上，但精装工程领域的市场份额与之严重不符，其原因与民族卫浴品牌的重视度不足、房地产采购商对卫浴行业的了解不够有关。
▲刘文贵介绍民族卫浴现状
万科采筑CEO都军的看法则有些不同，他希望民族卫浴品牌的“领头羊”们不要被90%的数据所迷惑。按照都军的解释，民族卫浴品牌占据90%的市场份额，是指一线城市以外的地区，一线城市依旧是国际卫浴品牌占据90%的市场份额，工程精装领域又是另一番天地。他认为，国货应该向圣象看齐，圣象在工程和零售板块的份额各占50%，不只是做单一渠道、单一产品，而是向全能型、服务型转变。
至于如何转型，都军提出，“出轨”才叫创新，即离开原有体制开辟新赛道，先从自己变革。而想要转换赛道，除了有足够的决心之外，还要找对人，做对事，找到产品的功能需求、客户需求，做出产品方案。对于卫浴行业而言，消费者的整体卫浴需求越来越多，这需要卫浴企业从细节入手，不断提升产品的功能性，提升用户体验，而不是单纯降低成本。
▲都军提出“出轨”才是创新
箭牌家居集团副总经理卢金辉认为，民族复兴先国货复兴，国货虽然起步晚，但发展速度快，民族卫浴品牌要发愤图强，用空间的思维去做产品、服务、交付，把产品设计得更好，提高品质，提出更好的解决方案，提升服务水平。长此以往，如同中国家电品牌一般，民族卫浴品牌也一定会崛起，最终取代外资品牌。
▲卢金辉认为民族卫浴品牌一定会崛起
回到主题上来，民族卫浴品牌如何在工程精装领域抢占更多的市场份额？不同卫浴企业各有各的做法，也各有各的烦恼。
恒洁集团商业市场高级副总裁陈冬表示，恒洁希望通过品质、环保、创新推动卫浴行业的可持续发展，通过产品和服务提升人们生活水平。
箭牌卫浴工程总经理孟义透露，箭牌一直在研究十强地产企业的标杆户型，希望通过对产品的设计与升级，用更好的产品配套替代国际品牌。
▲孟义透露箭牌工程概况
九牧商用总经理曾宪金指出，九牧的定位也是家装与家装渠道的比例各占50%，目前差距还比较大。在工程板块，九牧会根据每个细分市场的不同特点来制定产品方案，甚至和需求方共同开发真正符合工程项目的解决方案，而且工装与家装板块的产品一致，在材料和工艺上不做区分。
惠达住工营销总经理陈伟认为，谁能打造出适合住宅的高品质产品，谁就能做得更好。惠达将重点打造整体卫浴、整体厨房、装配式板块，尤其是在装配式板块加大功夫。
福瑞卫浴总经理张海锋表示，从今年上海厨卫展来看，中国卫浴企业在设计、材料、工艺、触感、品牌等方面都可圈可点，这是国货多年来勤勤恳恳积攒起来的光辉。他还建议，由于了解中国消费者需求的途径和方法都有局限性，因此把握客户需求时要更加慎重。
▲张海锋认为要慎重把握客户需求
心海珈蓝董事长张爱民则表达了做工装的“痛苦”，他指出，浴室柜在精装工程领域的份额很小，甚至不设置采购目录，心海珈蓝在增加木制产品（衣柜、玄关柜、鞋柜等）之后，份额才慢慢提升上去。他认为未来精装房的趋势一定是个性化，希望房地产商能给中小企业多点机会。
▲张爱民认为做工装很“痛苦”
华艺卫浴总裁冯育羡的说法印证了张爱民的说法，他表示，国外的精装房项目，消费者可以通过加钱来定制卫浴空间。而华艺要做的就是，找到适合自己的跑道，在专注的产品线，发挥自己的实力。
▲冯育羡要找到自己的跑道
瑝玛卫浴董事长魏启超也有些苦恼，因为他们在竞争中处于弱势地位，前头横亘着进口品牌和头部国货品牌两座大山，而且越是细分领域，蛋糕就越小，企业的规模也越小。
航标卫浴营销总经理邱喆闻指出，航标将从房地产公司、家装公司、酒店定制三大板块开拓工程渠道，以整装卫浴、定制化、智能化为产品研发方向。另外他还提出，目前每个地产商的招标标准不统一，造成厂家的资源浪费，希望万科采筑能通过资源整合，统一标准，明确招标需求。
东鹏整装卫浴战略工程中心总经理杨恺表示，东鹏未来的发展方向，是智能、健康、一站式解决方案，并结合瓷砖板块解决整个设计端的交付问题。
▲杨恺指出东鹏发展方向
恩仕KA工程销售总监温辉表示，国货和工装放在一起，人们的第一印象就是价格低，国货的光也因此而被掩盖，因此，进入工装领域，大家的对手应该是外资品牌。“把科勒挤出中国”，就是恩仕的目标。
▲恩仕要“把科勒挤出中国”
维娜斯是一个浴室柜企业，其董事长刘中屏提出，要从小众技术寻求突破，做浴室柜就要坚持把木头做好，确保50年不出问题，让消费者看到产品品质，享受舒适的卫浴空间。
埃飞灵卫浴总助胡奇林也指出，他们就是要占领一个品类，做好细分市场，做精、做新、做专，“不求做主角，但要做好配角”。
尚高卫浴代表认为，产品要根据客户的需求来进行功能定制，而不仅仅是款式定制，要同时兼顾款式、功能、质量。
▲尚高要根据功能定制产品
针对一些民族卫浴品牌提出的困惑，都军也从工程采购商的角度做出了回应。他表示，客户越来越挑剔，产品要能让客户“显摆”，而与众不同才能“显摆”，这需要卫浴企业在产品细节和差异化上下功夫。对于细分领域，企业大小不重要，做得好才重要，只要是细分行业第一名，资本市场就会关注。另外，不要期待工程采购会对浴室柜这种小品类进行单独招标，该类企业可以将浴室柜放在整体木制品的产品系列中打包，或者与其它领域的企业联合投标。
▲都军总结发言
最后来说点实在的，民族卫浴品牌想要进入工程精装领域，自然离不开采购商的参与。那么，作为活动主办方之一的万科采筑，对供应商有何要求？又如何做好把控，提供给供应商更多渠道及工程类项目呢？
万科采筑产品部总监刘继忠指出，对于厂家资源，要把质量放在前面，而不是单纯看价格，并且希望厂家能提供的是解决方案，而不是庞大冗杂的产品系列。
为了把控生产源头，提升产品质量，监督履约过程，万科采筑运用科技手段，推出“三天”服务（天网、天眼、天路），辅助客户提升供应链质量管理能力。同时，通过产品中心，打造客户需要的极致性价比；通过设计选型平台，建立从设计到采购的产品体系；完善供应链管理，打造建材行业供应商综合指数等等。
▲刘继忠介绍采筑平台情况
另外，万科采筑还推出了严选供应商项目，据严选供应商项目销售负责人章霖介绍，该项目能实现招标效率提升60%。
章霖还介绍了该项目是如何为供应商赋能的，主要概括为“工程突破四步法”。
一是培育计划：采筑三天团队以及质量团队对生产到交付全链路管控，不断培育成长；二是品牌宣传：线上线下全方位品牌赋能，精准流量入口，打造渠道品牌效应；三是商机链接：线上线下精准链接，助力业务成功；四是商业人脉：精准链接高层深度圈层社交。
▲章霖介绍严选供应商项目
▲万科采筑团队参观箭牌、东鹏总部
