2016年10月24日，2016中国工程机械营销&后市场大会在北京拉开大幕。来自中国工程机械产业链上的代理商、维修服务商、制造商、专家及媒体莅临会议，主会场及分论坛会场座无虚席。

  2016中国工程机械营销&后市场大会汇聚各方资源和思维，结合理论和行业实际，对工程机械营销及后市场的商业模式再造做出深刻而理性的思考。10月26日上午，会议同期举办的后市场发展论坛上，威海中液易修电子商务有限公司总经理刘博就《修之易液压传动后市场平台的产业互联思维》发表了主题演讲。

  以下为刘博的发言实录：

  在这个世界上秋天深了

  得到的尚未得到

  该丧失的早已丧失

  ——海子

  一到秋天尤其是维修业务部太好的时候，我总是想起这句话。尤其去年这时，公司在维修、后市场和零部件市场找到一个新的模式。在产业链里，维修、后市场是最末端。对整个产业的掌控力是最低的。在这样一个严峻的市场环境下，我们能不能争得一点主动权，找一条出路？

  在这种情况下，我们去思考整个产业链的环境，我们在什么地方？我们唯一的优势是离客户最近，离市场最近。工程机械的后市场，尤其是液压传动这样的专业技术领域，产业上游整合度很高，产品技术都控制在几个大品牌的手里。经销商和维修商，却是高度碎片化形态。受制于上游品牌，无力主导市场，也没有与上游的议价能力。

  离客户最近，进而实现突破在消费领域有很多成功例子。比如苏宁国美靠渠道获得话语权，淘宝天猫在靠大数据影响制造商，滴滴通过移动互联平台重组出租车市场。

  修之易的产业互联思维

  我们这两年按照工程机械的产业规律来考虑打造一个生态圈。首先考虑消费领域的互联方式是否适合产业领域。产业领域和消费领域不同的是，产业领域很专业，而且用户面比较窄。专业就意味着竞争不充分，价格不是主要元素，更重要是渠道和技术因素。产业渠道不充分就有整合空间，但是产业领域比较封闭又意味着有天花板。曾经新三板有一些公司有投资平台，想利用互联网把产业链重新整合一下，他们很感兴趣。但是一谈到业务量、市场量，说流量，想挣快钱，这些公司就不感兴趣。

  从这个意义上来讲，我们和他们不一样。在产业领域，拼流量、拼人气、拼消费不是我们要干的事情，是整合技术渠道，最根本是做好服务。

  液压传动后市场未来的市值是不小的。液压和传动两块加起来应该在100亿元左右，高端的后市场总额应该在50亿元左右。然而市场中，各类企业的规模都比较小，纯维修的每年做到2000万产值的不多。

  在高端液压传动系统的后市场，打造产业互联的生态圈。是出于有这样一个认知。

  基于如下行业现状：

  制造商无心-高度整合、忙于生产销售无心后续服务。高端品牌前几年日子过得还好，后市场没有整合，甚至现在没有这个想法整合。主机厂无术-技术高度依赖制造商，后续服务主要依靠制造商和后市场周边这些维修商和代理商解决。维修商无力-凭借技术学习生长，拼关系拼渠道生存。最终用户无奈-信息不对称，要么抓住主机厂要求解决，主要通过制造商这个渠道解决。

  我们希望以维修商群体为核心，搭建产业平台。在高端的液压传动后市场：维修商是距离市场最近的人，也是提升技术服务的关键；维修商的从业素养普遍较高、学习及接受新思维意愿强；都有服务大品牌的实践经验，讲规矩，但缺乏行业组织；行业的利润空间较大，行业的挖掘潜力大。

  在整个环节里面，给维修商做服务的很少，基本上每个环节上都求着对方。零部配件的渠道，得自行寻找。技术资料的共享和技术培训，要自发组织学习。库存消化和库存价值的挖掘，仅凭人脉运气。这些过去没有人认真做的事情，修之易来做！

  修之易的目标——打造一个共赢的生态圈

  从去年十月开始，修之易在线上开发了APP，专注于维修商的需求——配件需求、技术需求、库存消化等需求。去年走访了液压传动的维修商，建立一个品牌联盟，在座有一些已经是我们的联盟成员。

  通过线上APP的手段和线下的联盟手段，我们想解决行业和信息技术不对称来为维修商提供一个更好的服务。目标是想打造一个更好的生态圈，让过去凭着技术干活的维修商能有一个更好的生存环境，通过整合对上游能有更好的话语权。通过互联互通的手段，把大家的库存消化掉，把交易成本降下来。

  大家有一个担心，做成像淘宝一下，将中间环节的利润吃掉。在液压传动高端领域我们尊重技术和品牌，甚于追求流量。所以，我们不鼓励在修之易平台拼价格。

  修之易的愿景——良好生态圈的多元拓展

  修之易的愿景——良好生态圈的多元拓展

  平台框架核心是一个线上的电商体系，线下的品牌联盟体系。未来可以搭载技术培训、液压传动领域专业耗材、再制造业务等。

  修之易的产业互联方式

  具体修之易的产业互联方式，主要从流程上做整合，把业务、技术和物流整合在一块，整个核心是维修商。

  修之易APP主要栏目

  有了移动端手段，APP作为整个互联手段的开始。APP在里面的应用能够干什么？我们最早把APP功能简化到很简单，没有新闻，只有地理导航和维修商查询，维修商零部配件查询和下单，还有简单诊断和咨询。

  今年6月份APP进行第二次升级，成为液压传动领域里面不经常使用的小工具。我们做有些资料不能随身携带，能不能在APP里备一个随时查询的东西，配件型号非常复杂，这些资料能不能再现化。比如遇到常规问题，油泵或液压系统出故障怎么诊断在哪个环节，需要一个DIY智库方式，现在已经把框架搭完，大概在10月APP新版就能上市。

  除了这个工具之外，APP提供相应的电商供应。不是完成开放价值的交易功能，而且类似于线上下单，线下协商，但是可以通过线上以平台的方式进行交易。在维修商、周边供应商再设置一种专卖店模式。我们还希望APP是一个维修业务的技术和窗口，而不是一个大家去了解信息的窗口，是一个专业服务的窗口。

  修之易平台整合的资源

  EATON、Rexroth、CARRARO、英顿、Parker等六大品牌跟我们直接供应渠道，用这个渠道分享给平台加盟进来的零售商。

  现在有40多余家加盟商，会继续邀请技术好、实力强的来做加盟。估计用一年到一年半的时间，将此移动互联商务电子平台，使之成为一个技术、库存、服务交互共享、上下游沟通的平台。

  线下形成连锁经营的后市场品牌，主导液压传动件后市场生态圈，为整个行业各方面做优化和提升，整合业务流、技术流、备件流。平台业务未来会延伸至新技术推广与培训、绿色再制造、数据挖掘等领域。

  修之易的未来——中立的行业平台

  未来平台是维修商经营、沟通的平台，提供平台、技术和配件的支持。发展到一定阶段，会成为主机厂后市场服务的以太平台，让其技术和产品有更畅通的渠道。

  我们认证好的加盟平台，会进引入评级、行业的一些认证。在线交易，这几个月已在平台上实现。线下我们的目标是向4S店发展，可以借鉴一下他们的模式和服务标准化。

  传动液压领域太专业，不会有太大的流量。传统互联网不愿意投资，想象空间比较有限。但是我们经过这一段时间实践，感觉这一块大有作为。这个产业领域整合空间很大，价值挖掘空间比较大，更重要的是现在还没有完全挖掘终端的客户价值。

  所以，真正的产业互联模式，还要我们自己探索。修之易所做的，就是探索这条产业互联之路。

  秋天深了

  神的家中鹰在集合

  神的故乡鹰在言语

  ——海子